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「マズローの5段階欲求」から学べる事とは

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今回は、マーケティングやライティングに欠かせないの理論の一つである、

「マズローの5段階欲求」

についてお話したいと思います。

「マズローの5段階欲求」と聞いて、

そんなものは過去の遺物だ、

と思う人がいるかもしれません。

この理論は、およそ50年前にアメリカの心理学者「アブラハム・マズロー」が

唱えたものなので、確かに最新の理論ではありません。

 

しかしながら、現代でもマーケティングやコピーライティングに

十分応用可能なので、是非押さえて頂きたいと思います。

 

 

マズローは人間の欲求には、大きく分けて5つの段階があると述べています。

それぞれ、

  • 生理的欲求
  • 安全欲求
  • 親和欲求
  • 自我欲求
  • 自己実現欲求

と定義されています。

(晩年には、「自己実現欲求」のさらに高次に「自己超越欲求」があるとしました。)

 

それぞれを詳しく解説いたします。

 

生理的欲求

まず、第一段階の「生理的欲求」ですが、

「食事・睡眠・排泄等、生命維持のための本能的な欲求」を表します。

砂漠で、喉がカラカラで、水が飲みたくてしょうがない状況や

トイレが我慢できずトイレを探している状況などが当てはまります。

 

安全欲求

第二段階の「安全の欲求」ですが、これは、

「安全ないし安定した状態を求め、危険や恐怖を回避したいという欲求」です。

誰にも脅かされずに快適に寝たい、ストーカーから身を守りたい、

ずっと健康でいたい、雨風から身を守りたい、安定した収入を得たいなど

安全を求める欲求です。

 

親和欲求

第三段階の「親和欲求」ですが、これは、

「多くの人と仲良くなりたい」

といった、仲間がほしいという欲求です。

結婚したい、恋愛したい、親友が欲しい、仲間になりたいなどが当てはまります。

また、「モテたい」「ヤセたい」「ハゲを直したい」といった

コンプレックスに関わる欲求や

職場の人間関係の悩みを解決したいといったものもこの段階の欲求に入ります。

 

自我欲求

第四段階の「自我欲求」ですが、

「特別な存在として認知されたい」といった、

こいつは他のやつとは違うな!というように、

特別な人間として見て欲しいという欲求です。

 

男性が社会的な成功を求めるのに対して、女性は「家族に愛情を注ぐ」など

人に愛を与えて生活することを成功と捉える傾向にあります。

 

自己実現欲求

第5段階の「自己実現欲求」ですが、これは、

「自分は将来何になりたいのだろう」

といった、自分のビジョンを探し出すようになる欲求のことです。

自分の持っている能力、可能性、技術を最大限に生かして、

自分がどこまで挑戦できるか挑戦したいという欲求ともいえます。

他人に流されずに、自分の意志で自分探しをする段階です。

 

 

もし、あなたが何か商品を売りたいのであれば、顧客がどの段階にいるのかを

見極める必要があります。

 

例えば、「水」を売るとしたら

「生理的欲求」段階の砂漠にいる人ならば、水道水を1杯1万円で売ることも可能です。

「安全欲求」段階で水道水がまずいと感じている人ならば、安価で安全な天然水を提供する。

「親和欲求」段階で美容を気にしている人ならば、多くの人がその効果を絶賛している美肌効果のある水を。

「自我欲求」段階の人には、希少価値があり滅多に手に入らないような水を売ればよいのです。

 

これからもわかるように、低次な欲求段階にいる人にはモノを売りやすくなります。

さすがに、「生理的欲求」段階でネットで検索している人は稀でしょうから、

通常は「安全欲求」か「親和欲求」を満たす商品が売りやすいという訳です。

 

ですから、アフィリエイトでターゲットを設定する場合は、

自我欲求、自己実現欲求などの高次な欲求ではなく、

生理的欲求、安全欲求、親和欲求などの

真ん中から下の欲求を持っている人に設定しましょう。

 

マズローは、これら5つの欲求が並列に並んでいるのではなく、

下から5段階に進んでいくことを示し、下層の欲求でやる気になったり、

満足してしまうことは「未成熟」だと、説明しています。

 

つまり、「給料が高いから頑張れる」というのは、安全欲求までの話です。

よく、たっぷり稼いでセミリタイアを目指したり、

とにかくギャラが良いからという理由で将来性のない仕事を選ぶ人がいますが、

給料だけで仕事を選ぶと頑張れなくなるというのは、

それ以上、上の段階の欲求階層(自我欲求や自己実現欲求のレベル)に

たどり着けなくなる可能性が大きいからにほかなりません。

 

マズローから言わせてみれば、これは未成熟である証拠なのです。

 

上層へいけばいくほど高いレベルの欲求となっていることは、

ご理解いただけたはずです。

一度その階層の欲求が満たされれば、

もうそれ以下の要素はモチベーションにはならないということです。

 

例えば、砂漠で水を欲している人に水を満足するまで与えたならば

つまり「生理的欲求」を満たしたならば

その人は、次の段階の欲求、例えば川の近くに行きたいとか「安全欲求」を求めるという事です。

川の近くにいる人に、水を売ろうと思っても売れませんよね。

なぜならば、その人はすでに安全欲求を満たしているわけですから、

それよりも低次の生理的欲求には興味がないわけです。

 

また、あなたが商品を売ろうとしたときに

その商品がどの「欲求」に訴える商品なのかを見極め、

それに見合ったコピーライティング力も必要となってきます。

 

例えば、美肌効果のあるクリームがあったとします。

ニキビに悩んでいる女性(安全欲求)には、

「ニキビがすぐに治る」ことを強調しなければなりませんし

美しくなってチヤホヤされたい女性(自我欲求)には、

「美肌効果があり、今以上に美しくなる」という事を強調します。

 

コピーライティングひとつで、物の売れ方が全く変わってきます。

アフィリエイトにとっては、欠かせないスキルです。

是非とも、勉強していただきたいと思います。

 

P.S.

マズローが晩年加えた第6の欲求「自己超越の欲求」が気になりませんか。

わかりやすい一例を挙げると、自己のためだけではなく、他者を豊かにしたい欲求と言えます。

つまり、社会貢献的な意味合いや、エゴを超えた、哲学的な領域とも言えます。

しかし、マズローいわく、この領域に到達できるのは、人口の2%程であるということです。

この階層の人に、物を売るのは難しそうですね。

 

また、コピーライティング力を本気で身に付けたい方は

過去の関連記事をお読みください。

参考になる記事が盛りだくさんです。

⇒ コピーライティングに関する関連記事はこちら

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