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Not read の壁を越える① ~ GDTの法則

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前回、お話しした読み手の3つの大きな壁。

今回は最初の壁「No tread(=読まない)」を越える方法を解説いたします。

 

◆Not readの壁を越えるために必要なこと。

  1. ヘッドコピーを強力にする。
  2. サブヘッド、ブレッド、追伸を強力にする。
  3. わかりやすい文章を書く。
  4. 「あなた」あるいは相手の名前で呼ぶ。
  5. 読み手を強制的に巻き込んでいく。

 

少し長くなるので、本日は次の2項目の説明をいたします。

1.ヘッドコピーを強力にする
2.サブヘッド、ブレッド、追伸を強力にする

「ヘッドコピー」とは一番大きく書いてある見出しのことです。

「ヘッドライン」「キャッチフレーズ」なども同義語。

これが、強力で目立たないとお話になりません。

 

「サブヘッド」とは、小見出しのようなもの。

本に例えると、「ヘッドコピー」が本の題名、「サブヘッド」が章になります。

「サブヘッド」だけを読んでも、大体の内容がわかるような文が望ましいと言えます。

 

「ブレッド」とは、箇条書きです。ブレッド本来の意味は「弾痕」。

箇条書きの「・」が、弾痕のようだからですね。

「ブレッド」は、文頭に記号が付いているため目立ちやすいのです。

 

「追伸」は、本文が終わった後の後書きのようなもの。「p.s」なんて書かれることもありますよね。

知らず知らずのうちに、本文は読まず最後だけ目を通すことってありますよね。

 

これらを強力にするというのは、より感情を動かすことにほかなりません。

 

人は感情で物事を決める性質があります。

感情で購買を決断し、あとで理屈で正当化しようとします。

 

あなたは、衝動買いをしたことがありますか。

例えば、あなたが街で高級なブランド物のマフラーを購入したとしましょう。

購入したのち、あなたはこのように考えるのです。

「これから寒くなるし、去年買ったマフラーもう少し汚れているし、ちょっと高いけど一生ものだし、定価よりずいぶん安かったし、同窓会にしていくマフラーなかったし、この間購入したコートにもよく合うし・・・・」

このような理屈を並べて、正当化するのです。

思い当たる節はありませんか。

 

では、どのように「より感情を動かす」ことができるのでしょうか。

 

それは、「GDTの法則」を使って文章を書くのです。

 

「GDTの法則」とは、マイケルフォーティンが提唱している、

人間が持つ欲求のレベルのことを指します。

 

Goal (ゴール、目標・目的)

Desire (欲望)

Teaser (興味をそそる)

 

GDTそれぞれのカテゴリーの中は、さらに3つの要素に分類され

全部で9個の要素があります。

 

この9個の要素を文中に散りばめることによって、

人は感情をより動かされるのです。

それぞれの要素を解説していきます。

 

Goal (ゴール、目標・目的)⇒ Time, Effort, Money

 

Time ⇒ 時間(時間をかけたくない、節約したい)

時間をかけないですぐに結果を出したい、時間を有効に使いたいなど

時間についての欲求に対して言及していきます。

「コレをやれば大幅に時間が短縮できます」と言うと人は反応します。

「毎日5分間だけで簡単ダイエット」

「たったの3日で5万円稼げます。」

「3つのステップで英語が上達」

「30分で完全脱毛」

みたいな感じですね。

時間を節約できるようなフレーズや単語を使うと、人は刺激を受けるのです。

 

Effort ⇒ 努力(楽したい、労力をかけたくない)

人というのは、なるべく楽をして成果をあげたいと思っていますよね。

その楽をしたい、労力を減らしたい欲求に対して言及します。

「運動も食事制限もなしに楽してダイエットしたい」

というのが、これに当てはまります。

誰でも、苦労はしたいと思っていません。

極力楽して成果をあげたいのです。

 

Money ⇒ お金(お金を稼ぎたい、節約したい)

誰でもお金は欲しいですよね。

「お金が稼げます」

「お金が節約できます」

と言えば、心は反応するものです。

 

以上のTime, Effort, Moneyの3つの要素を組み合わせると

「毎日15分の誰でもできる簡単な作業で月収100万円」

「このサプリを飲むだけで1ヶ月で5キロのダイエット。しかも、従来の値段の半分」

みたいな、コピーが出来上がります。

どこかで見かけたようなフレーズですよね。

 

Desire (欲望)⇒ Greed, Lust, Comfort

Greed ⇒ 富・名声・貪欲

人の欲というのは際限がありません。

月収20万円より100万円。

係長よりも部長。

週休2日より週休4日。

このように、Greed(=富・名声・貪欲)を刺激することによって、人は注目します。

 

Lust ⇒ 美的・性的興味をそそるもの

美しさや性的なものに対する欲望のことです。

「もっときれいに美しくなりたい」

「ダイエットしたい」

「もっともてたい」

「彼氏や彼女が欲しい」

「結婚したい」

誰もが今の自分より美しくモテるようになりたいと思うはずです。

ダイエットや美脚、ニキビの治し方、バストアップなど女性の根源的な悩み。

ハゲの治し方や、女性にチヤホヤされたい、彼女と上手に付き合いたいなどの男性の欲望。

これらが、当てはまりますね。

 

Comfort ⇒ 快適性、悩みの無いこと

人間は何かしらの悩みを持っています。

それらが解消されれば、快適に生活できますよね。

快適に生活し、悩みや苦痛を取り除くフレーズに刺激されます。

「お金の悩みが解決」

「病気が改善する」

「慢性的なニキビから解放される」

「日常の家事の時間が一気に短縮できる」

このような、悩みや苦痛を解決し快適な生活を提案します。

 

以上の3要素、Greed, Lust, Comfortを組み合わせるとこのようなフレーズができます。

「これであなたはお金が稼げるようになります。もう、満員電車に乗って会社に行く必要もないし、すぐに彼女ができること間違いなしです。」

 

Teaser (興味をあおるもの)⇒ Scarcity, Curiosity, Controversy

Scarcity ⇒ 希少性

限定品やレアなものなど、希少性のあることで刺激を与えます。

「先着10名様にプレゼント」

「20年に1度の大感謝祭」

「牛1頭からたった50グラムしか取れない希少部位」

「朝10時から11時までの限定品」

良く聞くフレーズですが、これらはすべて「希少性」を前面に打ち出したコピーです。

何かそそられますよね。

よくテレビショッピングで

「今から30分以内にご注文いただいた方には、もれなくこれもプレゼント」

何かもそうですね。

 

Curiosity ⇒ 好奇心、興味をそそるもの

思わず「え、何それ?」みたいに、詳しく知りたくなるようなフレーズ。

「これを塗るだけで10歳若返る」

「このボタンを押せば、素晴らしい映像が出てくる」

「読むだけで億万長者の仲間入り」

など、ちょっと意味不明なくらいのフレーズには、人は興味を持ちます。

 

Controversy ⇒ 反社会性、話題性

通常では言ってはいけないような単語やフレーズ、過激な言葉、非常識なことを指します。

「元ヤクザが発見した稼ぎ方」

「女子高生が社長になった方法」

「ほったらかしで月収100万円」

「一瞬でニキビを治す裏ワザ」

「あなたのダイエットは危険がいっぱい」

など、一般の常識では考えにくい「え、そうなの?」と感じるフレーズに、

思わず目をとめたことってありませんか。

人間は、潜在的に「反社会性」のものに興味を惹かれます。

非常識なものに憧れてしまうものです。

 

G (Time, Effort, Money)

D (Greed, Lust, Comfort)

T (Scarcity, Curiosity, Controversy)

 

で、人間の欲求は

G ⇒ D ⇒ T

の順に強くなっていきます。

これら、9個の要素を出来るだけ多く、文中に散りばめることによって

人は刺激され、興味を持ち文を読むようになります。

 

商品の売り込みのチラシなどをよく見てください。

このGDTの法則にしたがって書かれているのがわかると思います。

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