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OATHの法則とは

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あなたが、モノを売る時には

顧客がどのような問題意識レベルを持っているかを見極める必要があります。

先述した「マズローの5段階欲求」は、顧客の「欲求」の段階を表し、

本日お話しする「OATHの法則」は顧客の問題意識レベル」の段階を表します。

この二つを組み合わせて、マーケティングやコピーライティングに応用していきます。

 

OATH(オース)の法則とは顧客の問題意識レベルの頭文字をとっています。

O (Oblivious = 無知)
A (Apathetic = 無関心)
(Thinking = 考えている)
(Hurting = 困っている)

それぞれの特徴を、わかりやすく「ダイエット効果のあるサプリを販売する」を例に解説します。

 

Oblibious 無知

誰が見ても明らかにメタボなのに、本人は全く気づいておらず認めてもいない人です。

この段階の人に、サプリを売ることは極めて困難です。

「このサプリはメタボに効くよ~。」と言っても、本人はメタボではないと思っているわけですから。

まずは、あなたはメタボであるという事を認識させなければなりません。

例えば、身長と体重のバランスを説明したり、体脂肪率の解説をしたりして

まずはメタボであることを自覚させます。

でも、メタボを自覚させたところで本人は

「メタボかもしれないけど、別に気にしてないから・・。」

と、サプリには目もくれないでしょう。

次に、メタボの危険性を説明しなければなりません。

メタボになると心筋梗塞の危険性がが云々・・・・。

体脂肪率が増えると血液の循環が云々・・・・。

本人が、サプリを購入しようと思うまでに相当な労力を要するのは容易に想像できると思います。

ですから、Oblibiousの段階の顧客にモノを売ることは大変なのです。

 

Apathitic 無関心

自分が抱えている問題には気付いているものの意識していない状態です。

「自分はメタボである。それは認める。だけど、気にしてないよ。」みたいな人です。

メタボであることは認めながらも、ダイエットには無関心で毎日焼肉食べてるような人ですね。

この段階の人にも、Oblibiousuの人のようにメタボの危険性を、説明していかなければなりません。

また、「メタボだけど、やる気になったらダイエットなんてできるし。今、サプリ飲む必要ないし。」

みたいな考えの人もいるでしょう。

そのような人には、放っておくと大変なことになるというような緊急性を訴えていかなければなりません。

また、メタボによる危険性を伝えることも大事ですが、

メタボを解消した時のベネフィット(利益)を説明した方が効果があります。

例えば、

体重10キロ落とせたらば健康にもなるし、

モテるし、仕事の営業も上手く行くし・・・・

みたいに、ベネフィットをゴリ押ししましょう。

そうすれば、次の段階 Thinkingに移行させることも可能です。

 

 

Thinking 考えている

自分が抱えている問題を認識していて、解決策を探している状態です。

「最近太ってきたな。やばいぜ。何とか楽に体重落とせないだろうか?」

まあ、こんな感じの人ですね。

簡単にモノは売れそうな感じはしますが、実はそうでない場合も多いのです。

メタボであることは認識していて、ヤバいと思っていて、何とかならないだろうかとも感じている。

しかし、先送りにしている場合がほとんどです。

事の深刻さに対峙していない、心の片隅に何とかなると思っているところがあるわけです。

この場合は、メタボであり危険な状態であることを再認識させ

「本当にこのままで良いのか?」

というシンプルな問いかけをする必要があります。

そうすることによって、第4段階 Hurtingに移行させていきます。

次の段階に、自ら進ませることでようやくモノが売れるステージになります。

 

Hurting 困っている

この段階の人は、問題の深刻さはすでに認識していて、今すぐに解決したいと思っている状態です。

この段階の人には、すでに商品の詳しい説明はいりません。

例えば、砂漠でのどが渇いて困っている人に水を売ろうと思った時に

「この水は、どこそこの天然水でミネラルがどのくらい含まれていて云々・・・・」

なんて、説明はいりませんよね。

そんな、長ったらしい説明してたら逆に売れなくなってしまいます。

砂漠ならば死んじゃうかもしれません。

ですから、この段階の人には簡潔にしなければなりません。

そもそも、前の段階にいた人がこのステージに移ってきたならばなおさらです。

もうすでに商品の説明は終わっているはずです。

「このサプリは、多くの人が愛用している実績のある商品ですよ。1週間で効果が表れます。」

まあ、程度にもよりますがこんな感じですね。

この段階の人には、さらりと売るようにしてください。

それで売れますので。

ただし、過去に同じような商品を購入して効果がなく懐疑的になっている場合などは

その不安や恐怖を取り除くことが必要となってきます。

「行動にして失敗した後悔より、行動しなかったために失敗した後悔の方が大きい」

という、心理学を利用して最後の一押しをしてあげましょう。

 

以上、OATHの法則でした。

 

これからもお分かりのように、コピーライティングの場合は、

「O」の段階の人には長いセールスレターを

「H」の段階の人には短いセールスレターを

書くのが常識です。

顧客が、どの段階にいるのかを見極めてレターの長さや言い回しを考えることが重要となってきます。

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